2019年，酱酒厂家销售额达到1350亿，以行业7%的产量贡献了近40%的净利润，未来3～5年，酱酒朝着2000亿规模扩容，酱酒全行业渠道代理利润将向2000亿迈进。

6月30日，泸州老窖股份有限公司2019年度股东大会在四川省泸州市泸州老窖营销指挥中心举行。

根据疫情防控需要，股东可采取现场投票与网络投票相结合的方式行使表决权。

在议案审计了泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长刘淼宣读的《2019年度董事会工作报告》和《2019年年度报告》等内容后，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋在交流环节回答了投资者提问。

1、关于投资者的疑问

就动销恢复、产能、产品和价格等方面问题，林锋在现场回复了投资者提问。

面对投资者提出的动销恢复问题，林锋表示，到3月以后，泸州老窖光瓶酒动销就已基本恢复了，而从二季度开始，国窖1573和泸州老窖特曲的动销恢复情况都比较良好。

面对投资者提出的产能问题，林锋透露，4月份泸州老窖酿酒技改项目新的产能已经全部投产，今年传统工艺的新增产能10万吨，新增原酒储存能力38万吨。

面对投资者关于产品方面的问题，泸州老窖表示，国窖系列要继续强化引领、树立标杆、增加拉力，坚定踏上“新百亿”征程；特曲和窖龄系列要坚定回归中国名酒价值，走品牌复兴之路；大众产品系列在完成改革调整后，要加快推动换代工作；养生酒和创新酒类版块要加快全国布局，全力做大市场规模，使公司牢牢站稳白酒行业第一集团军位置。

面对投资者提出的价格问题，林锋指出，在高端酒领域，茅台是标杆，国窖1573的策略就是紧跟，而目前国窖1573的市场价格已基本恢复到历史最高水平；而在中档酒领域最核心的动作不是提价而是稳价，毕竟当下就全国市场而言，中档产品面临着很严峻的价格差距。

面对投资者提出的规模和品质问题时，泸州老窖股份有限公司常务副总经理兼董事会秘书王洪波还特别谈到，规模和质量之间没有必然联系和矛盾，质量是泸州老窖的生命线，百年品牌靠质量。

面对近期特别引发市场关注的河南市场时，林锋指出，河南市场是中部市场里面最大的市场，且最近三年的发展速度远超其他所有省份，现而今茅台在河南有接近100亿元规模，五粮液在河南有40亿元左右的规模。基于河南市场现状，泸州老窖决定花费大量人力、物力来开拓这一市场，并向一线放权，在当地进行灵活市场运动的需求。

2、关于对未来的预判

2020年是泸州老窖“十三五”战略达成之年。但一场突如其来的疫情，加速了国际政治经济形势深刻变革调整的步伐，而中国经济和中国企业在全球经贸体系中的地位也将实现从量变到质变飞跃。在此背景下，泸州老窖将作出何种判断？又将以怎样的思路在布置2020年重点工作呢？

在股东大会上，刘淼从宏观经济、行业现状和企业自身发展态势三大角度对未来作出了判断。

从宏观大环境看，刘淼表示，全面扩大开放、城市群崛起、乡村加快振兴、中产消费升级等都将为泸州老窖高质量发展创造历史性机遇。

从行业背景来看，刘淼认为，当前白酒市场份额向品牌集中、向品质集中、向文化集中、向原产地集中，品牌和产品向年轻化、时尚化、健康化、国际化方向发展的步伐不断加快；尤其是对白酒产业实施政策开放后，白酒市场的竞争将更为激烈，市场份额向头部企业集中的速度会明显加快。

从企业发展来看，刘淼透露，伴随一系列前瞻性重大工程的陆续投产，泸州老窖在本轮调整中扩大优势、扩大份额、乘势而上的机遇已经到来。

3、关于2020年的三大发展主题

基于刘淼对未来的判断，2020年泸州老窖提出了“三个不变、三大攻坚、三项加强”的应对策略，并表示将紧紧围绕“坚定决心、增强信心；从严管理、重点稽核；人才提升、全面攻坚”的发展主题，全面开启高质量发展新纪元，助力泸州老窖再创佳绩。

在提到“坚定决心、增强信心”时，刘淼提出核心是“聚赶超跨越的精神动力”，细分下来就是“要坚定以稳健务实战略引领发展的决心，要坚定以清晰聚焦品牌体系引领发展的决心，要坚定以严谨高效管理模式引领发展的决心，要增强在全球经济变革中加快发展的信心，要增强在行业持续调整中扩大优势的信心，要增强在良性快速发展中重回前三的信心”六大方面。

在提到“从严管理、重点稽核”时，刘淼表示，主要是以管理提效率、提效益、防风险。具体而言，主要包括提升决策效率、提升流程效率、提升执行效率，业务部门服从管理、管理部门尽职履责，加强纪委防线，重点防范管理风险、防范财务风险、防范发展风险等方面。

在提到“人才提升、全面攻坚”时，刘淼要求重点放在“壮大人才规模、优化人才结构、提升人才素质”和“坚定攻坚目标、突出攻坚重点、做好攻坚保障”两方面。具体而言，一是选拔营销尖兵，二是充实科研人才，三是打造工匠队伍，四是锤炼管理骨干，五是选育产业人才，同时发动营销、质量和文化攻坚。

4、关于2019年的五大核心经验总结

刘淼汇报2019年业绩时指出，2015年以来，泸州老窖已实现了营业收入年均增长约25%、利润总额年均增幅超过35%的优异成绩。

作为营收增速远远高于行业不到10%的平均速度，且连续第四年保持30%以上的利润增长，泸州老窖是白酒行业前四名企业中利润增速最快的一家。对于这一优异成绩的取得，2019年泸州老窖主要在五方面发力。

第一，优质产能全面扩充，夯实扩张发展品质根基。

自2015年审议通过至今，推进酿酒工程技改项目始终是近年来围绕泸州老窖发展的重点课题。

2019年，泸州老窖黄舣酿酒生态园投粮生产，新建窖池出酒品质优异。得益于以黄 舣酿酒生态园为引领的酿酒生产体系，全面支撑起泸州老窖快速增长的销售份额，以品质口感领先实现市场占有领先。

第二，品牌价值回归稳步迈进，核心品系迎来历史性、根本性复兴。

在大会上，刘淼指出，从提出至今，五大单品持续发力，使泸州老窖坚定踏上品牌复兴、价值回归之路。

2019年，国窖1573坚定实施终端配额制和价格熔断制，渠道库存持续优化，市场价格更趋良性，完成由“费用推力”向“名酒拉力”的转变；特曲升级换装全面实施，窖龄酒持续增量，百年大师版成功上市，60版特曲量价齐升，泸州老窖品牌复兴硕果累累；头曲、二曲营销模式顺利定型，公司品牌覆盖率不断扩大。泸州老窖坚定踏上品牌复兴、价值回归之路。

第三，管理体系显著提升，企业治理更加科学。

在2019年举行的临时股东大会投资者互动交流会上，泸州老窖高层明确提出2019年是公司“管理年”，要通过管理去提升企业利润空间。

经过一年的努力，泸州老窖在内控建设、项目管理、财务管理、资产管理、安全生产及环境保护工作等方面开展了扎实的改进提升和创新优化工作，让公司经营计划和预算管理能力的系统性、全局性、准确性大幅加强，生产经营计划和营销规划圆满完成。

第四，产品保障加速升级，效率化、自动化、智能化供应链已初具雏形。

2019年，泸州老窖灌装技改项目加快推进，泸州老窖特曲和二曲自动化专线如期建成，树立了行业自动化和智能化的标杆；智能化包装中心技改项目破土动工，采购管理系统、仓储管理系统等信息化建设加速推进，供应链体系正向可视化、信息化、智能化快步迈进，生产保障体系已经实现全面跃升。

第五，团队建设再上台阶，员工荣誉感、归属感、获得感大幅提升。

2019年，泸州老窖“员工乐园”“人才乐园”再次迈上新高度，体现在四个方面：第一，通过校园招聘、社会招聘进一步扩充人才队伍，充实了新鲜血液；第二，构建“航”计划人才培养体系，深入实施 “双通道”职业晋升机制，打破了员工职业上升瓶颈；第三，在销售一线严格推行“352”考核激励模式，深入开展“操盘手计划”“指挥者计划”“冲刺加速度”等培训项目，全面增强了员工营销实战能力；第四，持之以恒提升员工福利待遇，建立实行“七险两金”福利制度，建立健全员工职业健康管理体系，解除了员工后顾之忧。

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