外贸企业不得不知的线上展会“内幕”

展会超人 2020-6-12 137

会展BEN编者按:

展会的局部创新,可能来自愁苦、没人管、坚韧奋发的民营企业。一些民营企业完全靠自己,殚精竭虑,在黑暗中寻找活路。

 

 

从今年2月新冠疫情影响全球开始,已经过去将近4个月了。也恰恰是由于疫情的原因,“线上展会”从一个往昔讳莫如深的会展概念一度跃升成为展览圈和外贸圈的网红。在“出不去”和“不敢出去”的现状下,“什么样的线上展会能为外贸员找到接单新出路呢?
我们不妨先看一下,国内国际已经推出的,和即将推出的线上展会,无论是广交会,还是各种贸易周,常见的两种或者两种相结合的方式:

第一种可以叫做Sourcing Platform,是以网站信息发布为主体,展商上传文字,图片,视频等信息,买家(观众)搜索到对应产品后,留言给展商,或者主动发询盘给供应商。目前大部分的“线上展会”是这一种形式。那么作为展商,我们马上就会提出一个问题:“这跟阿里巴巴有什么区别?

 

第二种,是以视频直播为主体,多个展商根据时间段的安排逐一在网络上进行视频直播,来介绍和展示其产品,公司,工厂等内容。买家(观众)收看后,通过主办方的协助,和展商建立起对接。流程看上去没毛病,但是不是有开了个跨国会议的感觉?

从展商的视角来看,一场良好的线下展的参展体验,包括但不限于:可以用产品最新发布等亮点主动提前邀约客户来前来观展,在宣传本公司品牌的同时有机会了解参观同行展位了解最新动向,借机拜访客户,调试设备,结交自己上下游产品的供应商,甚至还能主动去勾搭刚从同行摊位里走出来的客户。这些都是线下参展的主动式的行为,我们都很清楚线下展会的天然优势。但是,在世界范围内的疫情数据仍然日渐高涨并有可能延续一到两年之久的大背景下,坐以待毙也不是良策。此时,参加一些现有的线上展会的确能够缓解我们的燃眉之急,可以说是一个不得不考虑的重要出路。那如何甄选线上展会呢?这里有几个选择要素以供参考:

 

1.从买家的视角来看,一名买家参观展会,他的行为与逛商场很类似,他带着明确的目的性,但又不无视其他一切。他必定会走遍全部的摊位,看过所有的产品。在这个过程中,他会发现他本身追求的产品,也会发现并非是目标但是却激发了他兴趣的产品。这个过程充满着期待与惊喜。对于买家而言,有这样一个在行走中选择的过程,他可以根据自己的喜好自由选择在各个展示点停留的时间,符合采购心理,有助于买家在充分满足的全景参观后释放采购需求,激发下订单的欲望。

再次反观目前的线上展会,如果是选择和阿里巴巴一样做搜索引擎,采购商很容易在大量静态而缺失了重要的过程本身,其充其量只是一场线下展会的电子会刊而已;另一类会议直播式的展示,类似电视推销,无法快进,跳过,我又不能换台或走开,这对于要享受“消费感觉”的买家来说,从主动的采购选择变成被动的接受,这样的采购未免太过于强求,无法充分释放采购欲望,采购效率恐怕要大打折扣。

 

2.从主办单位的专业性和推广力度来看。在这个注意力经济时代,网络垃圾铺天盖地,群发邮件邀约,网站插入广告等,如果需要提升推广效果,都需要巨大的数据库支撑。那对于工业类展会,因为不对公众开放,也不像服装展,玩具展这些消费品类展会有普遍通用的看点。工业展需要更精准的推广,对于数据的专业性有很高的要求。只有专业的展会主办单位经过多年线下展会的数据积累才可能有实力在短期内高效的推广和到达目标买家。对于工业类展会,我们都有这种体验,如果过于强调观众的数量,反而会增加无效工作量,接待看上去很忙,实际成交却需要大量的沟通来排除无用数据;如果展会强调的是观众的质量,那么即便接待的询盘不多,成交率却更高了。因此,我们一定要找准那些有过线下办展经验的主办单位办的线上展会。那些看似轻而易举进军线上展会的在线平台,究竟是深思熟虑,为广大外贸企业考虑的外贸救星,还是生怕落人一步,而盲目跟风所产生的“临时上线产品”?  

 

3.从时差的现实问题来看。时差,是线上展会一个无法避免的问题。不同国家和中国的时差各不相同,从零时差到日夜完全颠倒完全都有可能。这个问题,或许没有真正完美的解决方案,我们能做的只能是尽量避开,或者想方设法,在时差的影响下,尽量多的给展商与买家,制造能够同台交流的机会。因此,我们要尽量选择那些同一场展会中目标国家时差相同相近,或者有明确时差解决方案的线上展会。

 

最后,我们说说线上办展更高效传播沟通的两个点吧。

 

1.交流和沟通方式

线下展会,我们什么交流比较多?是语言交流。现场的展商,要么是会流利的当地语言的,要么是聘请了专业翻译的,这样才能保证现场交流的通畅。对于线下展会而言,当面交谈需要流利的口语,而线上展会,可以更多的依赖文字交流。也就是说,线下展会的参展门槛更高,简单的讲,会同种语言的展商与买家才可以交流;语言不通的话,需要专业翻译介入,而翻译本身是会产生额外支出的。而线上展会门槛就很低了。语言不通的,只需要借助简单的翻译软件就可实现无缝交流。对于一些大客户,或者老客户而言,语音和视屏或许是有必要的,但是对于绝大多数的新客户,新买家而言,或许有时候只是简单打一个招呼就可以建立联系了。

 

也不要忘了有个东西叫做口音,为了避免“Pardon?X 3”的尴尬,还是打字吧...听完这一点,我们很多以前总是叫苦说英语口语不好的老板们,也许你也可以通过线上展会体验在线多语种翻译的接单机会。

 

2. 线上展会将扫除我们以往的许多阻碍

以前,我们和您说:老板,非洲的展会要参加不?您的回答是:太远了,飞行太累,不去;要打黄热病疫苗,不去;太热了,不去;那地方太乱了,不敢去。我们又问:老板,伊朗的展会您要去参加不?您的回答是:不去,去了伊朗,以后办不出美国签证;美国的航母都开到他们家门口了,不敢去,怕飞机掉下去。现在,这些担忧通通在线解决了,足不出户,将您想要征服又很难踏足的市场一网打尽。

 

最后,最后不得不说,线上展会的风口已至,不要在犹豫和顾虑中错失了这波线上红利。

 

抓住机会,抢占先机。下半年线上海外专场已经提上日程,选择线上展会,打开外贸企业线上商机!

 

 

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