1. 通过了解买家来了解市场

我有这样一个经验：销售的眼睛总是仅仅看着里面，看着潜在展商是不够的。我建议销售应该多看看外面，这里的外面指的就是市场。意思是销售如果不关注外面或关注得不够多，充其量就是一个卖展位的人，如果你能走出房间，拓宽你的视野，外面才是销售要去了解的市场，你才能明白买家的所思所想。

销售常常闭门造车，关起门来打电话，甚至做决策,成立买家服务中心的重要性之一就是看清市场，根据市场的实际情况，分析市场,了解买家在想什么，有什么需求，进而你再去和你的潜在展商沟通。

多看看外面的市场才能发现，销售最容易遇到问题的部分就是不清楚买家和卖家彼此的诉求。买家服务中心一定要有负责人来衔接与销售人员的沟通，负责人就是替销售人员去观察市场的。所以，销售应该通过跟市场接触,了解买家在想什么。

2. 通过思考抓住展商

销售需要抓住潜在展商的心理，自从做了展会销售以后，一直觉得展商的钱是赚不完的，因为很多老展商每年都参展的，带动他们的同行，上下游企业在来参展，有了良好的口碑，展商有了效果，所以展会才能越做越好。这里面关键是你要知道展商们在想什么。

我建议销售降低一些自己的销售语气，减少一些商业色彩,而是多站在展商角度考虑，抓住展商心中真正想追求的东西，那就是如何通过展会实现签单，这正是我们销售要思考的:思考展商的买家都是谁,展商和买家都在想什么，分析他们彼此的需求,而不是坐在办公室闭门打电话。

3. 销售思考要以买家为中心

买家服务中心要让买家感到满意。其实买家的满意不会那么难做到，我们应该有更好的目标，想办法让买家忠诚于我们,要把买家的满意度变成忠诚度。

这里面重要的一点就是正确处理买家的各类抱怨甚至是投诉，买家没有投诉,没有什么不愉快,并不代表买家会来参观你的展会。而忠诚则表示买家会来,也就是说买家的忠诚是我们的目标。

所以,销售要做好自己的本职工作，原理就是把买家放在中心，在此基础上去触动你的潜在展商，使他们彼此的诉求得到更有效的匹配，增加粘度。我们要让买家能够成为我们的老买家，展会的信誉和口碑就提升了，依靠老买家在市场上的影响力,触动其他的买家，提升展商的粘度，慢慢地,你的销售就做大了。