“多对多”，是线下展览的特征之一。将众多的参展商和观众聚集在同一时间和同一空间，促使交流信息、开展贸易，就是“多对多”。如广交会经常是2.6万家国内客商参展、22万人的境外观众/买家参观，“多对多”场景毕现。

“少对多”的特点勾勒

疫情以来，会展业不能线下经营，被迫转战线上，网展、网会、网训、网销应运而生。“少对多”的活动从中脱颖而出，与线下展会“多对多”的特征形成鲜明对照。

我们来勾勒一下这种“少对多”活动的特点：

主办 | 会展公司联合参展商共同组织

主题 | 参展商推销产品

形式 | 网上直播带货

受众 | 参展商/制造商的目标买家

时间 | 每次（场）120分钟左右，通常在

          晚上举办

收入 | 会展公司向参展商收取服务费

这种线上“少对多”活动，其中的“少”，指参展商往往只有1家（也可有数家，但不会超过10家），而买家（专业观众）须有多家，一般要有上百人或数百人，甚至超过千人。

活动的性质是网络销售，即参展商通过网络直播，向买家兜售自己的产品。因此，上线直播的企业主要是制造商。

参展商与买家（专业观众）均由会展公司组织上线。会展公司向参展商收取服务费。除收取一次性的组织工作费用外，还可以根据参展商需求，收取提供直播主持人的服务费，以及获得直播带货的销售分成。

线上“少对多”优于“多对多”

“多对多”的线上展会自今年4月面世，至6月中旬开幕的网上广交会达至高潮。但效果不如预期。其中的突出问题是，众多参展商一齐上线，即便有众多买家（专业观众）应邀登陆观看网展，但稀释到每个展商则寥寥无几，且难以精准对接。何况买家不易邀约（尤其是境外买家），上网连接、注册入会并不便捷（发展中国家的网络技术水平相对落后是制约因素）。

相较而言，“少对多”活动供求关系明确，买家匹配精准，参展商直播带货销售享有充实的获得感。而且，会展公司有经营收入，不似“多对多”收费困难。

疫情期间，福建荟源国际展览公司拓展线上直播业务，其与浙江从事直播业务的专业公司合作，为所办渔业博览会的客商提供包括组织买家、培训主持人、代理直播带货等服务，并在办公室开设了6个直播间。北京某经营体育展的公司今年上半年主办直播活动60余场，摆脱了财务亏损的困境。

线上“少对多”活动的思考

会展公司主办的“少对多”活动并非网上展会，而是网上直播带货的“会销”。这种“会销”原在线下多见：大型如微软、谷歌、华为、腾讯等科技公司每年举办的开发者大会，小型如展会期间举办的技术交流会。这些会议活动都是“少对多”。会展公司为客商提供线上“少对多”服务产品，并以此求存谋生，乃是疫情所迫。

“少对多”的线上直播带货，已兴起两三年。李佳琪带货口红，身家急涨，各方惊诧。会展公司只不过是复制此一模式，并非先行者。

会展公司组织“少对多”活动，参展商和专业观众的信息资源是其依托。这种资源乃由长期举办线下展会而累积。其中，专业观众尤其是买家信息尤其关键，有此“多”才有组织“少对多”活动的底气，才可从中获得经济收益。

会展公司组织“少对多”活动，业务方法和技术手段与线下操作大有不同。这种活动一年可以多次举办，线下展会则不可能。维护客户关系和生产营销内容与线下业务虽无明显差异，但销售与营销业务的结合更加紧密。操作活动的人员主要是90后和00后，公司管理者要有学习能力，线上意识需与时俱进。

新冠肺炎疫情仍在发展。中国防疫成效显著，但尚未宣布结束疫期。国外疫情依然严重，尤其是美国、拉丁美洲、印度有增无减，形同失控。全球展览业的恢复短期无望，而国内散发病例随时可能冲击线下复展势头。因此，会展公司组织线上“少对多”活动将长期化、常态化，发展趋向值得关注。